„Tu juk vis tiek namie dirbi, gal paimtum vaikus po mokyklos?" Vienas sakinys, ir tavo kūnas atsakymą žino anksčiau nei protas.
Pažįstu tą akimirką. Krūtinėje susispaudžia, mintyse pradedi dėlioti darbo dieną iš naujo, kad tik niekas neįsižeistų. Ir dažnai sutinki dar nespėjusi savęs paklausti, ar tikrai to nori.
Solo versle derybos vyksta ne tik dėl kainos. Jos vyksta, kai klientė rašo sekmadienio vakarą, kai kolegė prašo „tik pasidalinti" tavo medžiaga, kai šeima tavo darbą laiko laisvalaikiu. Tai santykis su savimi, kuris pasimato kito žmogaus akivaizdoje. Šiame straipsnyje kalbu apie tai, kaip atskirti sąžiningas derybas nuo manipuliacijos ir kaip ramiai išlikti savo ribose, be ilgų pasiteisinimų.
Derybos ir manipuliacija – ne tas pats
Derybose abi pusės ieško sprendimo, kuris tinka abiem. Manipuliacijoje viena pusė bando gauti savo, apeidama tavo sąmoningą pasirinkimą: per skubą, kaltės jausmą ar spaudimą.
Derybų bijoti nereikia. Manipuliaciją verta išmokti atpažinti.
Kodėl moterims derėtis sunkiau
Jei tau nejauku pasakyti klientei, kad savaitgaliais neatsakai, ar paprašyti kolegės nurodyti tavo vardą, kai ji naudoja tavo idėjas, tai nereiškia, kad tau trūksta drąsos. Tam yra priežasčių, ir jos ištirtos.
Hannah Riley Bowles, Linda Babcock ir Lei Lai eksperimentais parodė, kad moterys, kurios pradeda derėtis dėl savęs, dažniau sulaukia neigiamo vertinimo nei vyrai, elgdamiesi lygiai taip pat. Todėl moterų atsargumas derybose – ne silpnumas, o išmokta apsauga.
Emily Amanatullah ir Michael Morris atrado dar vieną svarbų dalyką: moterys derasi gerokai drąsiau, kai atstovauja ne sau, o kitam žmogui. Tada baimė sulaukti neigiamos reakcijos sumažėja.
Tai labai praktiška žinia. Kai saugai savo ribą, kalbėk ne už save, o už savo verslą. Tavo ribos saugo laiką, kurį skiri klientėms, tavo kūrybą, poilsį ir darbo kokybę. Tu atstovauji visam tam, ką sukūrei.
Kas pirmas pasako, kiek
Pirmas pasakytas pasiūlymas tampa atskaitos tašku visam pokalbiui. Kai klientė klausia „Kada galime susitikti?", o tu atsakai „Kada tau patogu?", ji pasakys savo laiką. Dažnai tai bus vakaras arba šeštadienis.
Amos Tversky ir Daniel Kahneman aprašė inkaravimo efektą: net atsitiktinis skaičius paveikia vėlesnius žmonių vertinimus.
Adam Galinsky ir Thomas Mussweiler parodė, kad derybose pirmasis pasiūlymas veikia kaip inkaras, ir dažnai geresnį rezultatą pasiekia ta pusė, kuri savo pasiūlymą įvardija pirmoji.
Todėl savo pasiūlymą sakyk pirma, aiškiai ir be atsiprašymų. Ne „na, galiu bet kada…", o „Susitikimus vedu antradieniais ir ketvirtadieniais, nuo 10 iki 15 val." Ir tada nutilk.
Tyla po tavo atsakymo nėra nepatogumas, kurį reikia užpildyti. Tai erdvė kitam žmogui išgirsti.
Kaip atpažinti manipuliaciją
Manipuliacija retai skamba grubiai. Dažniausiai ji skamba mandagiai, šiltai ir net draugiškai. Todėl verta žinoti dažniausius jos būdus.
Robert Cialdini knygoje „Įtaka" aprašė principus, kuriais žmonės remiasi priimdami sprendimus: abipusiškumą, nuoseklumą, socialinį įrodymą, autoritetą, simpatiją ir trūkumą. Patys savaime jie nėra blogi. Manipuliacija prasideda tada, kai jie naudojami prieš tavo interesus.
- Mažas prašymas, po kurio ateina didesnisKlientė paprašo „tik greitai peržiūrėti" vieną laišką. Po savaitės – visą laiškų seriją. Programa ta pati, darbo – dvigubai. Jonathan Freedman ir Scott Fraser parodė, kad žmogus, sutikęs su mažu prašymu, daug dažniau sutinka ir su didesniu. Tai vadinama „koja tarpduryje".
- Didelis prašymas, po kurio ateina „nusileidimas"„Gal galėtum būti pasiekiama kasdien per Messenger? Ne? Na, tai bent vakarais." Cialdini su kolegomis parodė, kad po atmesto didelio prašymo žmonės dažniau sutinka su mažesniu, nes jaučia, jog kita pusė jau nusileido.
- SkubinimasRenginio organizatorė: „Atsakymo, ar kalbėsi konferencijoje, reikia per valandą." Carsten De Dreu nustatė, kad laiko spaudimas derybose skatina greitas, paviršutiniškas išvadas ir mažiau apgalvotus sprendimus.
- Kaltės jausmo kėlimas„Maniau, tau iš tikrųjų rūpi moterys, o tu net sekmadienį neatsakai." Roy Baumeister su kolegomis aprašė, kaip kaltė veikia santykiuose: ji gali paskatinti žmogų nusileisti net tada, kai jis to nenori.
- Tavo suvokimo neigimas„Tu man žadėjai papildomą susitikimą, tik pamiršai." Nors tu nežadėjai. Sociologė Paige Sweet aprašė gaslaitingą (angl. gaslighting): kai kitas žmogus verčia tave abejoti savo pačios suvokimu ir sprendimais.
Kai atpažįsti būdą, jis praranda jėgą. Tu nebeatsakai iš spaudimo. Tu atsakai iš sprendimo.
Riba, kuriai nereikia pasiteisinimų
Daugelis moterų „ne" sako taip: „Atsiprašau, labai norėčiau, bet šį savaitgalį tikrai negaliu, nes…" Ir toliau eina ilgas paaiškinimas. Kuo ilgesnis paaiškinimas, tuo daugiau vietos derėtis.
Vanessa Patrick ir Henrik Hagtvedt palygino du atsisakymo būdus: „negaliu" ir „aš to nedarau". Žmonės, kurie sakė „aš to nedarau", lengviau laikėsi savo sprendimo. „Aš nedarau" skamba kaip tavo pačios pasirinkimas, o ne kaip aplinkybė, kurią galima pakeisti.
Vanessa Bohns apibendrino tyrimus, rodančius, kad žmonėms sunku pasakyti „ne" net nepažįstamiesiems, o prašantieji šį sunkumą nuolat neįvertina. Diskomfortas, kurį jauti sakydama „ne", yra natūralus. Jis nereiškia, kad elgiesi neteisingai.
Kaip tai skamba praktiškai:
- Vietoje „atsiprašau, savaitgalį buvau užsiėmusi…"„Savaitgaliais į žinutes aš neatsakau. Parašysiu pirmadienį."
- Vietoje „gerai, gal kaip nors suderinsim"„Papildomų susitikimų už programos ribų aš nevedu. Aptarkime tai kitame susitikime."
- Vietoje „na, gal galiu atsiųsti"„Savo darbo medžiagos be susitarimo aš nedalinu."
- Vietoje „gerai, paimsiu vaikus"„Darbo valandomis vaikų aš nepasiimu. Penktadienį galiu."
- Vietoje „gerai, pabandysiu"„Leisk man pagalvoti. Atsakysiu rytoj."
Paskutinis sakinys ypač svarbus. Tau nereikia atsakyti iškart. Laikas apsvarstyti yra tavo teisė, ne nemandagumas.
Tavo ramybės šaltinis
Lengviausiai savo ribose stovi ta, kuri turi kur eiti.
Harvardo derybų projekto įkūrėjai Roger Fisher ir William Ury aprašė BATNA – geriausią tavo alternatyvą, jei susitarimas neįvyks. Kuo stipresnė alternatyva, tuo ramiau gali pasakyti „ne" pasiūlymui, kuris tau netinka.
Jie taip pat siūlo kalbėti apie interesus, o ne apie pozicijas: ne „kiek", o „kas tau iš tikrųjų svarbu".
Solo ekspertei geriausia alternatyva yra nuolatinis klienčių srautas. Kai žinai, kad naujos klientės ateina nuolat, nebereikia sutikti su kiekvienu prašymu iš baimės prarasti klientę. Tada pokalbis tampa pokalbiu tarp dviejų lygiaverčių moterų.
Ir dar vienas dalykas: kai klientė sako „man reikia daugiau tavo dėmesio", paklausk, kas jai iš tikrųjų svarbu. Dažnai paaiškėja, kad jai reikia ne daugiau susitikimų, o aiškumo, kaip žengti kitą žingsnį. Tą gali duoti trumpas planas po kiekvieno susitikimo.